Indagine di mercato: Lo sviluppo dell’e-commerce e la rete vendita
Fino a qualche anno fa, prima dell’avvento dell’e–commerce, del suo forte sviluppo degli ultimi anni e dell’accelerazione del 2020, il canale distributivo era sostanzialmente lineare, anche se poteva essere più o meno lungo in base ai settori, ai diversi intermediari presenti e alle politiche di marketing delle imprese.
In un ambiente così strutturato e con i canali per lo più statici nella loro configurazione generale, il ruolo dell’agente di vendita, mono o plurimandatario, era piuttosto chiaro: doveva promuovere l’azienda mandante e le vendite dietro un compenso provvigionale o misto con un fisso mensile o rimborso spese.
Lo sviluppo dell’e–commerce ha invece rivoluzionato molti aspetti del mondo economico-finanziario e con la pandemia del 2020 molti processi hanno subìto una fortissima accelerazione.
Tra le varie ripercussioni, sono cambiati i modelli di business delle imprese, i riferimenti relativi alla concorrenza, con settori sempre più liquidi, i processi di acquisto dei clienti e sono moltiplicati i canali distributivi.
In questo nuovo ambiente come si colloca l’agente, che a volte è scavalcato nel processo di acquisto e vede diminuire l’impatto del suo lavoro?
Sta evolvendo di conseguenza il rapporto tra azienda e rete vendita?
Quali sono le opinioni degli agenti rispetto al futuro del loro ruolo?
Il conflitto di canale, di cui si parla da molto tempo ormai, si sta manifestando prepotentemente in questo periodo. Ma è corretto parlare di “conflitto” o bisogna, al contrario, pensare a una ricerca congiunta di un nuovo equilibrio?
Per cercare di rispondere a queste domande e comprendere l’impatto dell’e-commerce su questa figura professionale storicamente centrale nel canale distributivo, Malavolta Consulting ha realizzato un’indagine presso gli agenti di commercio di tutta Italia, ponendo delle precise domande attraverso un questionario strutturato.
L’esigenza di realizzare questa iniziativa, raccogliendo le testimonianze dirette dei protagonisti sul territorio, è nata dal confronto quotidiano che abbiamo sia con imprenditori e direttori commerciali che con agenti di vendita. Con queste figure ci relazioniamo per affrontare il mercato e le nuove situazioni che si presentano alla luce dei cambiamenti in corso, che determinano problematiche e opportunità nuove da affrontare e cogliere.
Tutto per mantenere elevato il valore da trasferire al cliente, che rimane il soggetto centrale e guida delle aziende. Valore che non può diminuire o essere carente per la mancanza di una corretta organizzazione del canale distributivo dell’impresa.
Sono stati coinvolti 110 professionisti con partita IVA di tutta Italia che hanno partecipato attivamente al progetto, a dimostrazione del forte interesse che c’è su questo tema. 110 agenti di settori economici diversi, presenti sia nel B2B che B2C, che hanno dato massima disponibilità nel condividere le loro esperienze professionali.
Il 53,6% degli intervistati collabora con aziende che vendono online mentre il 46,4% con imprese che non fanno e-commerce. Una segmentazione utile anche a comprendere il diverso punto di vista rispetto alla previsione di sviluppo del commercio online delle aziende e all’impatto sul proprio ruolo.
È un progetto molto significativo per le informazioni raccolte.
Ci auguriamo che i risultati di questo lavoro rappresentino utili spunti di riflessione sia per gli agenti che per le imprese per affrontare con successo i cambiamenti in corso e aiutino ad evolvere il rapporto professionale in modo proficuo per entrambi gli attori. Un rapporto che, a nostro avviso, deve andare verso la direzione di una maggiore e più stretta partnership, con contenuti integrati rispetto alle attuali responsabilità e attività svolte.
Questo lavoro rappresenta una grande soddisfazione professionale che condividiamo con tutte le persone che si sono adoperate nella distribuzione del questionario, facendo in modo che l’idea iniziale fosse realizzata con successo. A tutte loro un forte ringraziamento.
Se vuoi conoscere i risultati, clicca sul link e scarica il rapporto di sintesi. Se vuoi maggiori informazioni o desideri approfondire i dati raccolti scrivici.
