Il ruolo del venditore professionista

In questo articolo vogliamo parlare del ruolo del venditore e di come questo si sia evoluto nel corso degli anni.

Oggi, pur essendo sempre un gran bel lavoro, è sicuramente tra i più complessi in assoluto e trovare venditori professionisti è sempre più difficile.

A questo proposito, proprio pochi giorni fa, nell’ambito di una riunione con diversi venditori, uno di essi, un vero professionista, ha paragonato la propria categoria ai panda in estinzione!

Per capire come è cambiato il ruolo, occorre conoscere il contesto in cui opera oggi il venditore.

Naturalmente il ruolo è cambiato poiché è mutato il rapporto azienda-mercato (leggi l’articolo “Evoluzione del concetto di Marketing“), è variato il rapporto quantitativo e qualitativo domanda-offerta, è cresciuta la cultura del cliente, si sono ampliate le sue aspettative.

Questi ed altri fattori, in una situazione di iper-offerta, costringono il professionista della vendita ad evolversi.

Quando l’attività di vendita era quella della raccolta degli ordini, poiché c’era una domanda di prodotto maggiore dell’offerta, il venditore era un Raccoglitore di ordini. Passava dal cliente, faceva un po’ di cordializzazione e riempiva il modulo da inviare all’azienda.

Quando, grazie alla maggiore concorrenza, ciò non bastava più e si è passati alla vendita persuasiva, il venditore è diventato un Persuasore.

Successivamente, a causa di ulteriori mutamenti del mercato (più concorrenza, domanda più evoluta, più offerta, più prodotti diversificati, mercati più aperti), la vendita ha richiesto maggiori capacità di comprensione del cliente, di empatia, così il venditore diventa un Problem Solver. Un professionista che affianca il cliente ed insieme a lui trova la soluzione al “problema”.
Inizia il “salto culturale”, non più spingere la vendita, ma trovare insieme il prodotto/servizio giusto.

Oggi la vendita (quella vera non quella aggressiva), si basa su una relazione di lungo termine con il cliente, sulla fiducia profonda reciproca, per cui il venditore diventa un Creatore di Valore.

Il Creatore di Valore è colui che non si limita a comunicarlo, ma deve crearlo attraverso la capacità di:
– conoscere il cliente
– comprendere le sue esigenze
– adattare le conseguenti risposte,
in una prospettiva di lungo periodo, che privilegia l’apprendimento continuo ed il reciproco contributo alla creazione del valore.

La vendita relazionale si basa quindi su:
– focus di lungo periodo
– rapporto di fiducia tra le parti
– sviluppo di valore per entrambe le parti (Win-Win)
– adattamento e personalizzazione dell’offerta
– approccio interfunzionale al cliente.

Non basta più essere persone dinamiche, pronte a muoversi velocemente, estroverse ed avere una buona dialettica.

Il venditore di fatto amplia la sua figura rispetto al passato, la trasforma, la evolve, ha un’ottica più orizzontale e interfunzionale ai problemi dell’organizzazione. È un grande ascoltatore.
È un Professionista.

Probabilmente, proprio per questo motivo, trovare venditori qualificati è oggi uno dei problemi più grandi delle aziende. C’è una grande rotazione, un alto tasso di fallimenti.

Il venditore che ha successo, invece, riesce a scaricare sul terreno tutte le potenzialità dell’azienda, assicurandole l’affermazione sul mercato, come un buon centravanti che finalizza il lavoro fatto dalla propria squadra e la fa volare in testa alla classifica.